何のために営業活動を行うのか?

先日、日創研千葉北経営研究会の例会にて講演させて頂きました。


週末の金曜日の夜にも関わらず、
会場の千葉県柏市にある東葛テクノプラザに
多くの方にお越し頂き、心より感謝申し上げます。

 
先日の大阪開催の業績アップ6か月研修
第二講でもお伝えしたことですが、
企業経営でとても重要なのは、やはり「創客」です。


近年、「売上」を獲得するのが難しいと言われていますが、
それでも「売上」をきっちりと獲得し続けている会社があります。


また、同じ会社の中でも「売上」を確実に獲得している人と、
なかなか伸び悩んでいる人に分かれます。


その大きな違いは、「何のために営業活動を行うか?」という、
営業活動に対する「理念と目的」が違うようです。

 

 

■何のために営業活動を行うのか?


営業活動を行う基本は、あくまでも「お客様へのお役立ち」であり、


「商品を何とか買って頂きたい!」


「契約を何とか取りたい!」ということだけではなく、

 

「なぜ、商品を買って頂きたいのか?」


「なぜ、契約して頂きたいのか?」など、


「お客様へのお役立ち」のための価値を提供したい、
という念(おも)いが、営業活動のベースに無くてはならないのです。


だから、「売らんかなの営業」から

「お客様に寄り添って、困りごとや問題解決のための提案営業」に変わります。


お客様との共感(シンパシーsympathy)がうまれ、
お客様が心を動かされるのですね。

 

『何のために営業活動を行うか?』

その目的を常に意識しておくことが大事です。

 

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■「競争に勝つ」という相対的価値ではなく、
 「世の人のため」という絶対的価値を追求して。


世のため、人のため、何のために商品の開発や販売をするのか?

 

【象徴的なホンダのエピソード】
 

 ホンダが1970年代に低公害型CVCCエンジンを開発したときのことです。
 

 当時、アメリカで車の排ガスに含まれる公害物質を
 5年以内に10分の1以下にすることを義務づけた
 マスキー法が議会に提出されていました。


 この基準に対して、世界中の自動車メーカーが
 「ほとんど不可能である」と主張しましたが、
 社長の本田宗一郎さんは
 「アメリカのビッグスリーと並ぶ千載一遇のチャンスだ」と、
 あちらこちらではっぱをかけて回ったといいます。


 一方、低公害車プロジェクトの現場のエンジニアたちの思いは
 別のところにありました。


 彼らは、ビッグスリーに勝つためでもなければ、
 会社のためでもなく、
 「将来を担う子どもたちに、きれいな青空を残したい」
 という使命感から困難な開発に取り組んでいたのです。

 

 日経ビジネス文庫「全員経営」野中郁次郎・勝見 明共著

 

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○後に本田宗一郎氏は、社長退任の席でこのことを振り返り、
 自分の発想がいつの間にか『企業本位』に立っていたことを反省しています。


 世界に先んじて低公害者を開発する姿勢は、
 トヨタのハイブリッド車の開発も同様でした。


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■「何のために」製造・販売・輸送・設計・

 施工・企画・イベント等をするのか?


理念・ビジョン・使命、すべて大切ですよね。


そこから、商品・技術・サービスが開発されたり、
あるいは既存の商品・技術・サービスの改善が行われます。

     
しかし、現場ではあっという間に月末を迎え、
予算目標や生産目標に追われて、現場を回すのに精一杯。


いつの間にか数字を追いかけ過ぎてしまった結果、数字が逃げていた。


そんな現状は無いでしょうか?


数字を追いかけるのは必要です。


しかし、「何のために営業活動を行うか?」を追いかけることも必要です。


どちらに傾き過ぎても業績は上がりません。


この二つのバランスが重要です。

 

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「数字」そして「何のために営業活動をするのか?」
 

皆さんの会社はいかがですか?


どちかに傾いていませんか?

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

 

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このブログ記事について

このページは、日創研採用サイトが2018年2月26日 12:07に書いたブログ記事です。

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