2018年3月アーカイブ

先週、大阪研修センターで、業績アップ6か月研修の第三講を開催しました。


業績アップ6か月研修は、
期間中にご参加者皆さんが各社の実際の売上目標を設定して、
目標設定した売上を6か月間かけて獲得していきます。

 

売上の獲得が厳しい現在でも、
ほとんどの会社が売上目標をクリアしています。


売上目標をクリアしている会社の特徴として、
購買力のポテンシャルが高いお客様や、
日頃からリピートしてくださるお客様へ、
"まめ"に顧客接点を取っておられます。

 

お客様が自社の商品やサービスを
たくさん購入して下さっているということは、
言い方を変えると、
私たちを大切にして下さっているということですから、
私たちが定期的に顧客接点を持ってお客様を大切にしてなおかないと、
当然のことながら、お客様は他社へと移ってしまわれますよね。

 

顧客の離れる理由は「顧客無視」ともいわれます。

 

お得意様との関係性のマネジメントはできていますか?

 

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■お客様の困りごとを解決して、売上高経常利益率は二桁以上


「お客様と一緒に製造環境の最適化をつくりだす」


月刊『理念と経営』 昨年6月号の
「人に歴史あり 逆境!その時、経営者は...」
にもご登場されていた、

愛知県一宮市の 株式会社ニュー・サンワ を今回はご紹介します。


製造機械や設備の中に使われているプラスチック部品を製造・加工しています。


主力は車のパワーステアリングを他のメーカーと共同開発で製造しています。


また、愛知県内で優れたものづくり企業を認定する
「愛知ブランド企業」にも認定され、
小さくてもきらりと光る会社づくりを目指しています。

 

ところが、2001年に共同開発の相手が自社製造に強引に切り替え、
ほとんどの売上がなくなり経営危機に陥りました。


経営危機を乗り越えてからは、自社の強み、プラスチック加工技術で
お客様の困りごとを解決する「製造サポート業」として社会に貢献しています。


特に、樹脂製造・コーティング・融着(鉄とプラスチックを合わせたもの)という
三つの工法を持ち、特にコーティング技術を活かしています。


例えば、製造機械で加工されて出来上がったものが金属の受け皿に落ちると、
金属同士が大きな音を立てながら当たって傷になり、不良品や欠陥品が発生します。


その受け皿をウレタンコーティングすると不良品率が10%から1%にまで下がったり、
金属とプラスチックになるとクッション性にも優れて、音が出なくなります。

 

工場の消音(音がしない)

耐摩耗(すり減りにくい)

高弾性(傷がつきません)

耐水性(水をはじく)


という効果が発揮され、
生産性の向上、工場内の騒音が減り環境が良くなります。


 
製造機械を樹脂製造・コーティング・融着の三つの強みで問題解決して、
製造環境の改善に取り組んでいます。

 

加藤寛隆(ひろたか)社長は「わが社は製造機械のコンサルタント」と言います。


毎朝、全社員参加の「朝ミーティング」が、朝礼後に開かれます。


営業担当者がお客様との打ち合わせをした内容や、今後の案件や困りごとを、
製造も設計も一緒になってどう解決するか。


解決策を営業も製造も設計も一緒になって、知恵を出し合っていきます。


困りごとの解決のスピード化が生まれます。

 

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加藤社長は、

「全員の目線がお客様に向いていて、製造・販売一体の組織をつくりあげています」

と言います。

 

お客様からは、

「もうちょっと近い所にあるといいんだけどなぁ。ニューサンワの工場が東京にあったら」

と言われています。

 

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株式会社ニュー・サンワは、最初は製造技術を売っていました。


しかし、「製造サポート業」へと経営の視点を変えることにより、
自社の強みを活かし、お客様の問題を解決する、
製造ビジネスから問題解決ビジネスへ転換したことで、
全社員さんが顧客目線になり、お客様の困りごとを今まで以上に発見し解決することで、
製造環境の最適化をつくり出しています。


お客様の生産性向上や不良品率ダウンの業績アップに貢献して、
株式会社ニュー・サンワの業績も上がっています。


※お客様に提供している「価値」の高さだけ、
 自社にも利益という「価値」が返ってくるのですね。

 
 皆さんはどのような「価値」を提供していますか? 
 

 お客様は「価値」買われています。


株式会社日本創造教育研究所(日創研)

先週木曜日、コア・コンピタンス経営発表大会
東京センターをメイン会場に、
福岡・名古屋・札幌・広島・鹿児島の5会場を
サテライトで結んで開催しました。

 

3月27日(火)には、
大阪センターをメイン会場に、
金沢・愛媛をサテライトで結んで開催します。


今年の事例発表者として、


●庄田鉄工株式会社 代表取締役社長 庄田 浩士 氏

●株式会社DOユニオン 代表取締役 織畠 哲朗 氏

●株式会社エグチ 代表取締役 江口 昇吾 氏


上記三社の皆様にコア・コンピタンス経営の事例を発表して頂きました。

 

コア・コンピタンスとは、

 C.K.プラハラードとゲイリー・ハメルが
 アメリカのハーバード・ビジネス・レビューで
 「コア競争力の発見と開発」を共同執筆し、
 そこで初めて世の中へ広められた概念です。


コア・コンピタンスは、

 本来は大手企業が学び取り入れる経営戦略ですが、
 日創研では中小企業にこそ必要と捉え、
 業績アップ上級コースでお伝えしています。

 

コア・コンピタンスとは、

 「顧客に特定の利益をもたらす技術、ノウハウ、スキルの集合である」

 と説明しています。

 

すなわち、競争優位をつくりだす源泉ということです。


価格競争ではなく、提供価値で競争する経営です。


価値を創り出すには、やはり人財育成が絶対的に不可欠です。


事例発表頂いた三社とも、社員さんの可能思考研修の受講が大前提でした。

 


価格競争で企業体力を落としてしまう経営戦略になっているか?


競争優位をつくり顧客に特定の利益をもたらす価値づくりの経営戦略になっているか?

 

さて、皆さんの現状はいかがですか?

 

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■ビジネスの種は足元にあり!


月刊『理念と経営』3月号


『特集 ビジネスの種は足元にあり!
       -「いま求められているもの」を見つける"眼"』より


早稲田大学ビジネススクール教授の内田和成先生が、
三つの「顧客創造型」企業事例の総論とまとめを寄稿下さっています。


今回、登場した軒先、おかん、ちよだ製作所は、
いずれも「新しい製品やサービス」で
「誰もが気づいていない価値を具体化すること」に成功した
「市場創造型」に分類されると思います。


何か特別なハイテク技術でできたわけではありません。

 


わかりやすい例でよく紹介しているのは、青山フラワーマーケットです。


普通の花屋ですが、一つ過去の花屋と違うのは、
特別な記念に花を買ってもらうのではなく、
日常生活で、飾ってもらうために花を提供しようと考えたことです。

 

0ae41a8149eb4749ab9642a87f167d72_m.jpgのサムネール画像


だから、価格を安価にしています。


わざわざ行かないといけない立地ではなく、
人の多い通り道がいいから駅の中や駅のそば。


店構えも、ドアがあって入らないといけないのではなく、
通路か店かわからないようなつくりになっている。


日常的に使いやすい花屋に徹底してこだわったことが、
一つのイノベーションになったわけです。

 

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青山フラワーマーケットは、

「Living With Flowers Everyday」をコンセプトに、
花と緑に囲まれた心ゆたかなライフスタイルを提案しています。


パリのマルシェをイメージした店内には、
産地にこだわった旬の花が用意され、
関東・関西・九州・北海道・東北・パリに160店舗で、
80億1千万円の販売をしています。


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★みんなの反対を行く!
 
 花の素晴らしさを日常生活で体験していただき、
 心ゆたかなライフを送っていただきたいとのおもいですね。


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「誰に、何を、どのように売るのか?」


これは商いの基本中の基本です。


 お客様を明確にして、

 そのお客様の求めるものを、

 求めるお客様がいるところで、

 求めやすい売り方で販売すれば、

 お客様はまだまだ増えるのではないでしょうか。

 


皆さんの会社は、誰に、何を、どのように売るか、


この筋を一本通せていますか?


一貫性やストーリーを作った価値提供を心がけましょう。

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

 

■スタッフの魅力を引き出して、経営再建!

 

 メガネ専門店のオンデーズ。

 この業界も、大きな変化をしてきました。


 ・・・・勝ち残る店と消え行く店・・・・


 現在、低価格の自社開発商品を直営天日で販売する、
 メガネチェーンの製造小売り(SPA)の業界では、3本の指に入ると言われます。 

 

眼鏡1.jpgのサムネール画像


 眼鏡業界では、今までフレームとレンズそれぞれに料金がかかり、
 合計金額が不明瞭な場合がありました。
 

 私もメガネをかけていますので、
 最終的な値段を聞いてビックリするような金額・・・、そんな体験があります。


 オンデーズは、

 「どんな度数の方にも最適なレンズを追加料金なしで、シンプルな価格設定」が、

 お客様に支持されているようです。

 

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■一時は、絶対に倒産すると言われたオンデーズ


 国内50店舗で、売上が20億円、負債14億円、赤字2億円。


 周囲の反対を押し切って 田中修治現社長はオンデーズの社長に就任。


 現在、年商150億円、世界10か国200店舗以上を展開するまでに成長しています。


 倒産寸前の会社だから資金力も商品力もない。


 ないない尽くしの中、会社を立て直すためには、
 一度メガネを買って下さったお客様から、

 「きみがいるからまた買いにくるよ」と
 言ってもらえる接客やサービスをするしかないと考えるに至ったそうです。

 

 田中社長は、
 「オンデーズの田中さん」でなくて、
 「田中さんのオンデーズになろう」という話をスタッフにしました。


 お客様には気に入ったスタッフ目当てにメガネを買いにきて頂くという
 ビジネスモデルで成功され、現在に至っています。

 

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■経営資源を活かす経営をするところに、業績アップの秘訣あり


 社員さん自身が、まさに商品となり、よそには売っていない「価値」を提供して、
 オンデーズはファンを創り出しています。


 他社は、なかなか真似が出来ないでしょうね。


 あのJAL再建の時も、特に最前線で顧客と接するキャビンアテンダントの方が
 
 「『感謝とおもてなしの心でお客様を心から大事にしよう』
 『あの人たちが働いてくれているなら、あの飛行機に乗ってみよう』と、
  お客様に思っていただけるような接遇をしよう」

 と語りかけあっていたのだそうです。

 

 いかがでしょうか?


 皆さんの会社の現場では、どのような接遇が行われているでしょう?

 
 時代が変わっても、変わらないことはありますね。

 

 

 株式会社日本創造教育研究所(日創研)

 

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