2018年2月アーカイブ

先日、日創研千葉北経営研究会の例会にて講演させて頂きました。


週末の金曜日の夜にも関わらず、
会場の千葉県柏市にある東葛テクノプラザに
多くの方にお越し頂き、心より感謝申し上げます。

 
先日の大阪開催の業績アップ6か月研修
第二講でもお伝えしたことですが、
企業経営でとても重要なのは、やはり「創客」です。


近年、「売上」を獲得するのが難しいと言われていますが、
それでも「売上」をきっちりと獲得し続けている会社があります。


また、同じ会社の中でも「売上」を確実に獲得している人と、
なかなか伸び悩んでいる人に分かれます。


その大きな違いは、「何のために営業活動を行うか?」という、
営業活動に対する「理念と目的」が違うようです。

 

 

■何のために営業活動を行うのか?


営業活動を行う基本は、あくまでも「お客様へのお役立ち」であり、


「商品を何とか買って頂きたい!」


「契約を何とか取りたい!」ということだけではなく、

 

「なぜ、商品を買って頂きたいのか?」


「なぜ、契約して頂きたいのか?」など、


「お客様へのお役立ち」のための価値を提供したい、
という念(おも)いが、営業活動のベースに無くてはならないのです。


だから、「売らんかなの営業」から

「お客様に寄り添って、困りごとや問題解決のための提案営業」に変わります。


お客様との共感(シンパシーsympathy)がうまれ、
お客様が心を動かされるのですね。

 

『何のために営業活動を行うか?』

その目的を常に意識しておくことが大事です。

 

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■「競争に勝つ」という相対的価値ではなく、
 「世の人のため」という絶対的価値を追求して。


世のため、人のため、何のために商品の開発や販売をするのか?

 

【象徴的なホンダのエピソード】
 

 ホンダが1970年代に低公害型CVCCエンジンを開発したときのことです。
 

 当時、アメリカで車の排ガスに含まれる公害物質を
 5年以内に10分の1以下にすることを義務づけた
 マスキー法が議会に提出されていました。


 この基準に対して、世界中の自動車メーカーが
 「ほとんど不可能である」と主張しましたが、
 社長の本田宗一郎さんは
 「アメリカのビッグスリーと並ぶ千載一遇のチャンスだ」と、
 あちらこちらではっぱをかけて回ったといいます。


 一方、低公害車プロジェクトの現場のエンジニアたちの思いは
 別のところにありました。


 彼らは、ビッグスリーに勝つためでもなければ、
 会社のためでもなく、
 「将来を担う子どもたちに、きれいな青空を残したい」
 という使命感から困難な開発に取り組んでいたのです。

 

 日経ビジネス文庫「全員経営」野中郁次郎・勝見 明共著

 

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○後に本田宗一郎氏は、社長退任の席でこのことを振り返り、
 自分の発想がいつの間にか『企業本位』に立っていたことを反省しています。


 世界に先んじて低公害者を開発する姿勢は、
 トヨタのハイブリッド車の開発も同様でした。


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■「何のために」製造・販売・輸送・設計・

 施工・企画・イベント等をするのか?


理念・ビジョン・使命、すべて大切ですよね。


そこから、商品・技術・サービスが開発されたり、
あるいは既存の商品・技術・サービスの改善が行われます。

     
しかし、現場ではあっという間に月末を迎え、
予算目標や生産目標に追われて、現場を回すのに精一杯。


いつの間にか数字を追いかけ過ぎてしまった結果、数字が逃げていた。


そんな現状は無いでしょうか?


数字を追いかけるのは必要です。


しかし、「何のために営業活動を行うか?」を追いかけることも必要です。


どちらに傾き過ぎても業績は上がりません。


この二つのバランスが重要です。

 

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「数字」そして「何のために営業活動をするのか?」
 

皆さんの会社はいかがですか?


どちかに傾いていませんか?

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

 

今年の日本創造教育研究所グループの社長方針は、


「~イノベーション(革新・進化)で会員企業の『成功企業』づくり~」です。

 

皆様から最近お聞きする、お困りごとや問題の多くが
「人手不足」「人材定着」です。


人がいなくて、せっかくの案件を受注出来ずに
機会損失を招かざるを得ない状況が増えています。


そこで、皆様のお困りごとのお役に立てるセミナーを開催します。


人手不足から良い人財を育てて定着してもらうにはどのようにしたら良いか?


また、経営者限定で、人事・労務問題についてのセミナーも
全国でサテライトで開催します。


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○良い人財を育てて生産性を向上させる1日セミナー(1日)
  大阪研修センター:3月 7日(水)
  ◎サテライト開催:東京・名古屋・札幌・福岡
   詳しくは=> https://www.nisouken.co.jp/seminar/jinzai-ikusei-teichaku
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○【新研修】経営者の人事労務でもめないための1日セミナー
  大阪研修センター:3月28日(水)
  ◎サテライト開催:東京・福岡・名古屋・札幌・広島
   【経営者限定】詳しくは=> https://www.nisouken.co.jp/seminar/jinji-roumu
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業績アップするためには、
経営をどのように捉えるかという経営観が重要になります。


そして、一度決めたことを最後までやり抜く力(GRIT)が必要です。


日本創造教育研究所で特に大切にしているのが、
根幹となる可能思考研修です。


業績アップ通信の読者の皆様も、ほとんどの方がご受講頂いていますが、
可能思考研修は、体験学習を通して身につけて頂いています。


「SAに紹介したい人がいるんだけど」


「社員さんにも学んでもらいたい」


可能思考研修がどのような研修で、どのような効果があるのか?


わかりやすくお伝え出来るものがあればとお声を頂き、新たに作成し直しました。


可能思考研修を導入した会社の社員さんと社長のインタビュー、
そして講義風景の一部をご覧頂くことが出来ます。


可能思考研修をご紹介を頂く際、ぜひ事前に見てもらってくだい。


どうぞよろしくお願い致します。


○可能思考研修基礎コース(SA)   ─< 体験談&インタビュー
  https://youtu.be/PniMNAEEniY


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●「日本が一番、私の味を守ってくれている」と聞いたときには本当にうれしかったです。

            日本ケンタッキー・フライド・チキン元社長 大河原 毅氏

 ◆「外国鶏使え」に徹底抗戦


  「米本社は幾度も輸入の冷凍鶏肉の採用を求めてきた」


 1970年から80年代は円がドルに対して強くなった時代です。


 短期的な成果を重視する米本社はコスト削減のため調理方法の簡略化と
 外国鶏の採用を迫ってきました。


 鶏肉は魚と同様に鮮度が大切ですが、外国鶏を使うとなると鮮度が損なわれます。


 しかも、外国鶏は血抜きが不十分で、日本の消費者の味覚には堪えられません。


 ただ、外国鶏を使わないならどうするか。
 
 店舗は堅調に増えています。

 
 鶏肉の需要はますます増えていきます。


 思い切って自らも鶏の生産に関与することにしました。


 鶏問屋の老舗、鳥市商店の当主に相談し、鹿児島で小びなを生産する伊地知種鶏場の
 伊地知正勝さんを紹介してもらい、交渉にあたりました。


 開口一番「商社とはこりごりだ」という先制パンチを食らってしまいます。


 いろいろな思いがあったようです。


 でも、こちらも引き下がれません。


 「鹿児島の焼酎を飲みながら改めて話し合いをさせてください」とお願いしました。


 居酒屋で焼酎を目が回るくらい飲み続け、
 「取引をさせてください。でないと帰れません」頭を下げ続けると、伊地知さんが
 「熱意に負けた」と言ってくださり、道が開けたのです。


 おまけに専用農場の建設まで約束をしてくださいました。

 

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 ◆カーネル・サンダース氏の味を守るために必死だった

 
 「米本社は調理方法にまで口出しをしてきた」


 卵とミルクを溶いて、それにチキンをひたして、
 スパイスと小麦粉に手でまぜこんでいたのを「機械でやれ」と。


 しかし、機械だと独自の風合いが出ないばかりか味も落ちます。


 また、綿実油とコーン油から安価なパーム油などに変更することも求めてきたのです。


 一時期、パーム油を使うとお客様から「食べた後のゲップの臭いが違う」
 という声が寄せられました。


 日本人は繊細ですね。


 「変えていいもの」「絶対に変えてはいけないこと」が分かりました。
 

 会社ではこの綿実油とコーン油のセット油を「007」と呼び、
 最強の油として使っています。


(2016年4月1日 日経産業新聞「仕事人秘録・和魂洋才の八分目経営」を基に作成)


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★コストとは何ですか? あなたはどのように定義しますか?


 業績は、コストの使い方次第で決まります。


 コスト削減を間違えてしまうと、あっという間に業績は急降下をします。


 単にコストを削減するのではなく、適切にコストコントロールすることが、
 業績アップのためにはとても重要です。


 「変えていいもの」「絶対に変えてはいけないこと」
 
 
 どちらもコストの使い方がキーですね。

 

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 お客様が喜ばれることに、コストをきちんと使っていますか?


 それとも、自社の都合で、
 お客様の不満足を創り出すことにコストを使っていませんか?


 すべてにコストがかかっています。 


 今一度、コストの使い方を追いかけてみましょう。

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

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 まずは、この度の北陸地方の連日の大雪の影響により被災された皆様へ
心からのお見舞いを申し上げます。

 国道8号線の立ち往生がようやく解消されたとはいえ、
現在も物流や多くの皆様の生活に、引き続き影響が出ていると拝察しております。

 地元にお住まいの皆様の懸命な除雪作業の映像を見るにつけ、
一日も早く元の生活を取り戻して頂けるよう、心からご祈念申し上げております。


                       株式会社日本創造教研究所 代表取締役社長 松原 誠

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●お店の名前に温もりを込めた「喜鳥家(きどりや)」


先日、兵庫県姫路市に6店舗をドミナントで出店している焼き鳥店の、
「喜鳥家(きどりや)」さんを訪問してきました。


お店の名前の最後が「家」となっていることに、皆さんお気づきでしょうか?


これは創業者である齋藤孝幸社長が、
「おいしい焼き鳥を、温かみのある家で召し上がって頂きたい」
という思いを込めて、社名を決める時に、
「喜鳥家(きどりや)」と名づけられたそうです。


全品均一価格で、おいしさとボリュームで価格の安さをも売りにしている。

皆さんもよくご存じの最大手の焼き鳥チェーンも、
ここの牙城を崩すことができない・・・。


喜鳥家(きどりや)は利益が出る仕組づくりと人財の育成を両立し、
390円均一で、二桁以上の経常利益を計上しています。


平成29年度サントリー黒烏龍茶1.5Lペットボトルが、
飲食チェーンの中で全国一の販売と認められ、
サントリーから感謝状を贈られています。


齋藤孝幸社長は、
「スタッフの皆さんは、人生をかけている人たちだから、幸せになって欲しい」
という念いから、幹部・社員さん・アルバイトさんに学ぶ場を提供しています。


アルバイトリーダーは、月刊『理念と経営』の社内勉強会に参加しています。


月刊『理念と経営』は、自費で購入してもらっているそうですが、
もちろん頑張ったら、その分は会社が後で補っています。


店長や幹部は毎月、顧問税理士を呼んで、
決算書(P/L)の勉強会を開催しておられます。


「自分たちが、年収をいくら欲しいのか?」


「その分を、どうやって利益を出していくか?」


そのためには、 売上は?変動費は?粗利益は?固定費は?経常利益は?・・・、
と経営知識を身につけ、皆さんが知恵を出しあっています。

 

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そして、独自の料理・独自のサービス・独自の接客を創り出しています。 

全社員が経営の勉強することが大切ですね。

 

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★経営知識

 〇経営知識とは?・・・・言われてもよく分かりませんよね。
  

  社長・経営幹部・社員・パート・アルバイトさん、
  全ての人が会社経営に携わっていますが、
  意外と経営の勉強(経営知識)をしていないというのが、
  残念ながら実態ですね。


  その証が、中小企業の約3分の2が赤字経営ということです。
  
  適正利益が出せなければ、会社を永続させることは出来ません。


 それでは、ここで質問です。

 
 「成功した経営者・経営幹部は、なぜ成功したのか?」

 
 「失敗した経営者・経営幹部は、なぜ失敗したのか?」 


  あなたの答えはどうでしょう?

 

★経営知識とは・・・・?

 ○経営知識とは「原理・原則」とも言えますね。経営の原理・原則


  経営には、原理・原則があり、原理・原則から外れると
 「理」にかなわないことや「則」していないことするとをするから、
  業績低下を招いてしまいます。
  

  経営の原理・原則を学ぶ知ることがとても大切です。

  
  経営をしている、あるいは経営に参画しているのに経営の勉強していないことが、
  自分たちで問題を生み出す経営をしてしまうことになります。

  
 先ほどの質問に対する答えの一つです。


 「成功した経営者は、なぜ成功したのか?」→ それは、成功するようにしたからだ。


 「失敗した経営者は、なぜ失敗したのか?」→ それは、失敗するようにしたからだ。


 (そりゃ、そうだけど・・・)と、聞こえてきそうですね。


 そうです。
 
 原理・原則に沿っていない時に、
 品質やサービスの低下を招き、
 クレームを引き起こし、さらにその対応が遅れると、
 お客様が離れてしまう原因になるのですね。


 経営には、「変えてはいけないこと」「変えなければいけないこと」があります。
 
 
 これも経営知識ですね。

 

 業績アップ6か月研修で学んだ皆さんは、覚えていますか?

 
 「変えてはいけないこと」を人件費やコストを使って、変えてしまう。

 「変えなければいけないこと」を人件費やコストを使って、変えない。

 「変えなければいけないもの」プロダクトイノベーション(商品・技術・サービスの変革)


 企業経営は、悪くなるのは早いです。

 あっという間に業績は悪くなってしまいますね。


 
「経営知識は日々の積み重ねで身につくもの。経営の勉強を続けていますか?」

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

 

日本創造教育研究所グループの2018年度の社長方針は、

「~イノベーション(革新・進化)で会員企業の『成功企業』づくり~」です。

 

会員企業様が、地域のお客様に無くてはならない成功企業へと発展して頂くため、
人財育成のお手伝いを通じて貢献する所存です。


その一環として、「新人・若手社員さん」向けと「社員・中堅社員さん」向けの
eラーニングで「オンライン社内OJT(仮称)」と題した、
ネット上で学べるプログラムを提供してまいります。

(すべての準備が整いましたら、正式にご案内します。)

 

先日、そのプログラムの収録を行いました。


テーマは、


●「組織人としての基本的考え方」


●「仕事の基本と心構え」


●「ビジネスマナー」など、


若手社員さんや中堅社員さんのOJT(現場教育)になるようにしています。


実は意外と基本が理解されておらず、それが成長を妨げている場合が多いです。


やはり、基本や考え方が大切ですね。

 

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商品力が業績を決める! あなたの会社の商品とは・・・・?

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最高レベルのサービスで定評のある和倉温泉の旅館「加賀屋」

 

月刊『理念と経営』2月号 特集「なぜここにまたきたくなるのか」

 株式会社加賀屋相談役 小田 禎彦(さだひこ) 様

 

われわれが「プロが選ぶ日本のホテル・旅館100選」で
三六年連続トップを走り続けてきた理由は、施設、料理、企画も大事ですが、
なんといってもおもてなし力、つまり、人の魅力にあると思います。

客室係がおもてなし力、サービス力を発揮し、国内はもとより、
台湾を中心とする海外の方々もリピーターになってくださいました。

 

おもてなしとは、対価を求めず、相手の喜びを自分の喜びとすることです。


 加賀屋では、サービスを「プロとして訓練された社員が給料をいただいて、
 お客様のために正確にお役に立って、お客様から感激と満足感を引き出すこと」


と定義しています。

 

そして、サービスの本質は二つに集約されます。

正確性とホスピタリティ、この二つをしっかり捉えることが大切です。

 

例えば受験生に泊まっていただいた場合、もしモーニングコールを忘れたら
取り返しのつかないことになってしまう。

何事も間違いなく正確にやることが重要です。

 

しかし、正確であっても、つっけんどんでは駄目で、
相手を思いやる優しい心が大切です。

この二つ相まって、いいサービスになる。

 

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●製品の品質がいいのは当たり前・・・飲食店で料理がおいしくなければ論外!


 「三六年連続トップを走り続けてきた理由は、施設、料理、企画も大事ですが、
  なんといってもおもてなし力、つまり、人の魅力です。」

 
 皆さんの会社にも、ロイヤルカスタマー(上得意客)と呼ばれるリピーターが
 いらっしゃると思います。

 
 「なぜ、また来て下さるのか?」 
  社員さん全員が、ちゃんと答えられますか? 

 

★業績を上げるために


 『ある卓越した価値に絞り込む』
 

  ・顧客は同一の供給先から、
   あらゆる次元で卓越した価値を求めるのは無理と自覚をしている。
 

 『他の価値の次元でも普通の水準は保つべし』
  
  ・卓越した価値があっても他の商品の価値が悪いとダメ

 

「皆さんの会社の卓越した価値は何ですか?」

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

 

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