日創研岐阜経営研究会で「業績を上げるための収益構造改革!」
が演題の講演でした。

岐阜経営研究会は、K会長をはじめ理事の方が継続して
可能思考教育と職能教育を学び続けているメンバーで、
皆さん高業績を上げておられます。


やはり「可能思考能力と経営感覚」を高め続けている方々は元気です。


経営トップが元気でなければ、お客様も社員さんも寄ってこないですよね。

「経営の勉強をしてきたつもりでしたが、頭をハンマーで
殴られたような衝撃でした。」
と、今回が初参加の経営者の方が私に語って下さいました。


皆さんは、営業の「5まめ」の一つ「出まめ」を実践していますか?

視野が狭くなったり、情報が偏っていませんか?


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●負債8億円・・・プロのキックボクサーが先代社長から突然会社
を任された。


今回は三重県尾鷲市にある株式会社アサヒ住宅をご紹介します。
三重県は南北の距離が非常に長く、アサヒ住宅がある尾鷲市は
県の南側に位置し、世界遺産に登録された"熊野古道"とも非常に
縁の深い街です。もともとプロのキックボクサーだった山下 雅史現社長
突然会社を任されたのが、当時24歳で副社長だった時、
朝礼で「明日から会社をよろしく・・・」先代社長から
言われたのがきっかけでした。

アサヒ住宅は、施工実績が年間3棟の工務店でした。
プロのキックボクサーとして夢を追っていたのが一転して
会社を任され、毎月毎月が月末の手形の資金繰りとの格闘でした。


「銀行口座の残高がから1円でも足りなかったら。会社売りますよ!」
初めは手形の意味も知りませんでしたが、どうしていいか苦悩に苦悩を
重ねていたところ、藁(わら)をも掴む思いで、
日創研の業績アップ6か月研修に参加しました。


 業績アップ6か月研修で、山下社長は「創業の精神」
大事であると学びました。

そこで、先々代のころからの経営理念 「共存共栄」
の原点に回帰します。


『お客様の喜び幸せが無ければ我々の喜びや幸せは存在しない


それ以後、社員さんには、これしか言っていないといいます。
お客様に喜んでもらっとったら!・・・それだけでいい!


 現在、常務取締役で山下社長の31歳のご子息によると、
お客様が喜ぶ』そこに反比例すようなことがあったら、
みんな滅茶苦茶怒る会社だと言います。


アサヒ住宅は、人口1万9,000人の三重県尾鷲エリアで
着工数1位です。
三重県内では384社中8位です。

 しかし、三重県で1位になっても、地元で1位ならなければいけない。
地域密着で喜びをつくり出さなければダメだと言います。
地域一番でなければ中途半端で無駄な経費、
つまり広告宣伝費がかかるといいます。


業績アップ6か月研修で学ばれた結果、
自社の業績アップの公式をつくり上げました。


「 集客 × 成約率 × 粗利益率 - 経費 = 利益 」


●イベントもお客様が来たくなるような企画を立案。


●成約率も信頼関係重視で「後悔しない家づくりセミナー」
を行ない、ノルマは無し。


●変動費・固定費もお客様が喜ぶことにしか使わない。


すべて、お客様がよろこぶためにが常に中心にあります。


 
業界では、成約率30%が理想ですが、アサヒ住宅は45%の成約率です。


 社内では、日創研の可能思考研修PSV 目標実現コースまで修了して、
「行って良かったです。これから頑張ります」と言える人しか残れません。

「お客様のために!心が燃える研修だから・・・」と、受講前に送り出します。

 地元では「アサヒ住宅さんが導入されている研修なら受講したいです」
とのお声を頂いています。


皆さんの会社はお客様に喜んでもらうために
経営資源を集中出来てますか? 




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◆コア・コンピタンスをつくって、
 「製造卸」から「研究開発型餡(あん)専門メーカー」へ


 神戸市で主に企業向けのあんこ製造・販売を手掛ける老舗企業の
株式会社松原製餡所をご紹介します。

 もともとは、餡子(あんこ)の製造卸が成り立ちでしたが、
現在では小さくてもきらりと輝くメーカーで、
利益二桁近く出しておられます。

 製餡業界は30年前の平成元年に900社ありましたが、
現在はわずか300社と三分の一まで減少している、
まさに斜陽産業です。


 「大手に負ける。」


 多くの同業者は、製餡からパンやお菓子へなどへ
安易に転業して潰れました。

「生き残るには他社との差別化が重要。
 付加価値をいかにつけていくかを考えないといけない」
松原製餡所の生き残りをかけた戦いが始まりました。

 そこで、技術力・開発力・人材育成力・商品調達力と、
コア・コンピタンスづくりに向かいます。

 全国の食品製造会社を回り、製造・開発技術を習得していきました。
しかし、同業の製餡業の会社回りはしませんでした。

なぜなら、同質化を避けるためです。

 また、全社員で
「我々も特許を取れるぐらいにならなければだめ!」の気概で
設備投資し、事務員さんをはじめ配送や営業の社員全員が
製造技術を身に着けました。

脱職人さんを行い、全社員が製造技術だけではなく、
開発力も身に着けました。

 そのことが、大手が絶対にやらない・できない。
大手では、利益が出せない。
「少量多品種生産」で商品開発型のメーカーと変革をしていきます。

 北海道の農家と契約して減農薬・有機肥料のみ使用で
育ててもらった小豆、「クリーン100」と素材を
購買出来るルートもつくりました。

しかも、品質を落とさないために、
生産者の言い値で購買しておられます。

 現在は、「あんこにできないものはない」をモットーに、
300種類以上のあんこを製造。
失敗を恐れないチャレンジ精神で斜陽産業での躍進を支えています。




◆コア・コンピタンスづくりが今の成功を引き寄せた。

 地産地消で、地元の特産物を使ってパンをつくりたい。
お菓子やクッキーを作りたい。

地元のものを活かして、地産地消のオリジナルなものをつくり
地域に貢献をしたい。売り出したい。

 しかし、大手や他の餡製造会社からはできないと断られた。
スイーツ夢請負人として、全国いろいろな地域からの依頼がきます。

 少し高くても取引をしてくださるお客様に絞って開拓していきました。

 お客様からは、
「最新の機械で技術と素材が良いし鮮度や味が違う。値段も良い」
と言われています。 



「あなたの会社では、どのように差別化していますか?」



◆複雑に考えない! シンプルに考える。


広島県の東広島市を中心に、地域密着で9店舗を展開する美容室、
美容室FRAME(フレーム)の鍋島 道樹社長のお店を訪問してきました。


経営理念は「『より美しく』を通して、自分をとりまく全ての人を幸せに。」です。


「『より美しくなりたい』『より豊かになりたい』という欲求は、
老若男女を問わず人間である以上、永遠のテーマです。
外見の美しさだけではなく心の美しさを追求します。」


鍋島社長にインタビューしました。


「『美容室の仕事は簡単です。目の前のお客様に気に入ってもらってまた来てもらう。
そして紹介してもらう。これだけのことです。』


しかし、スタッフが
『社長は出来ているから言えるんですよ。社長だから出来るんですよ。』と答えるので、


『じゃあ、どうしたら出来ると思う?
なんかクソ難しいことを考えずに、シンプルにものを考えたらいいんじゃない?』と。


『自分がされて嬉しいことを人にして差し上げなさい。
自分だったらどうされたら嬉しいかを考えて行動しよう。』と伝えています。」


――これって美容業だけではなく、すべての業種で同じことが言えますよね。


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◆本当のOJT(職場内教育)は、瞬間を見逃さないこと。


『今、まずいな!と思った瞬間に、店長は気づけないといけない』


「今、まずいな!と思っている瞬間のタイミングで声を掛ける。
時宜を逸すると『あの時って、あなたこうだったよね?」と声をかけても、
答える側も『そうでしたっけ?そうでしたか?』となってしまいます。


うまくいかなかった時、出来なかった時に人は敏感になるので、
本当のOJT(職場内教育)は瞬間を見逃さないということだと言います。


店長が声を掛けるのは、5秒10秒のことです。お客様を待たせても伝えています。


サービスの瞬間はよくあるけど、お客様が喜ぶ瞬間がある。失客する瞬間もある。
その瞬間、瞬間の積み重ねで、お客様の喜びをつくることが出来ます。
来店から退店までの時間の流れに、ストーリーがあります。それを見逃してはいけないのです。


お客様は不安な気持ちで来られます。笑顔で飛んで出迎えます。
そうしたら、不安で来た気持ちが
『あ~良かった!なんか、私を歓迎して迎えてくれてるわ!』と、
お客様の不安を取り除く作業が必要で、受付からも『○○さん!』と言われると、
『うれしい!みんなで歓迎してくれている!』と感じて頂けるのです。


しかし、『シャンプー台へどうぞ』と声を掛けるスタッフがムッとしていたら、
その瞬間でお客様は期待していたものが一気に崩れ去ります。


どのタイミングでお客様が来られても、最高のパフォーマンスを発揮する。
『チームで仕事をしていることを忘れるな!!!』絶えずこのフレーズが飛び交う美容室です」


 
■皆さんの会社のOJT(職場内教育)はいかがですか?


美容室フレームはOFFJT(職場外教育)とOJTをバランス良く充実させています。


教育がお客様の喜びをつくり、喜ばれ高として業績に現われます。



週明けの28日(月)に、日創研姫路経営研究会の特別例会に講師としてお招き頂きました。


「赤字企業は、真の黒字経営を知らないだけ ~業績アップ戦略の神髄 真の黒字経営~」と題し、
約800名の経営者・経営幹部・社員さんにご参加賜り、経営について共に学びました。


「業績の良い会社と業績の悪い会社の違いは何か?」の問いかけからスタートしましたが、
様々な要素がある中で、皆さんはどのようにお考えでしょうか?


業績の良い会社は、「"変えなければならないこと"と"変えてはならないこと"」が
明確に分かっていて、変えなければならないことと、変えてはならないことを徹底しているようです。


皆さんの会社は"変えなければいけないこと"と"変えてはいけないこと"が明確ですか?
そして、徹底されていますか?
 

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「お客様を喜ばせたいと、腹の底から思う」


経営の基本中の基本で根幹ですね。やはり基本に忠実になれるかです。
経営には"変えてはいけないこと"があります。


しかし、朝礼で経営理念や方針を唱和していますが、
それぞれの場面や状況ではズレが生じていないでしょうか?


月刊『理念と経営』6月号 「道 経営至言」より ユニクロ 柳井 正 氏


"お客様のために"という言葉は、経営者・ビジネスマンの間では長いこと言われ続けてきた。


それほど"基本的な教え"であるが、言われ続けているということは、
必ずしもうまく実行されていないという証左でもある。


だから、ユニクロの柳井正氏はこの至言を実行するために、こんな風に、もう一段、
具体的な目標に置き換えている。


お客様を喜ばせようと思ったら・・・・

 1.お客様をびっくりさせなくてはいけない。「ここまでやってくれるの!」と感
   動するようなことを各自が常に考えるようにする。

 2.お客様の要望の一枚上手をいこうとする。お客様の要望をそのまま鵜呑
   みにしてはいけない。なぜならお客様は、要望の先の見たことがないも
   のを求めているからだ。

 3.自分たちが、本当にいいと思うもの、本当にいいお店だと思うものを作る。

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「自分たちが、本当にいいと思うもの、
本当にいいお店だと思うものを作る。」


自分自身がお客様の立場で、してもらったら「うれしい!」と思うことを、
より良い商品やサービスとしてお客様に提供出来るようにすることが、
本当の意味で"お客様のために"につながるのですね。


お客様の人生や経営に寄り添いながら深く関わることで、
お困りごとや潜在的な問題に気づき、お客様と共に問題解決に取り組むことで、
お客様にとってなくてはならない会社・お店・商品となることが出来るのではないでしょうか?


株式会社日本創造教育研究所(日創研)

★★★☆★★★ 「ななつ星in九州」 SEVEN STARS IN KYUSHU  ★★★☆★★★


2013年に運行開始した、JR九州の豪華寝台列車「ななつ星in九州」。

運行開始から5年近く経っても予約倍率が20倍とも言われ、
相変わらずの大人気です。

この「ななつ星in九州」は、予約のコネやツテは一切お断りで、
あの世界の王貞治さんから「知り合いが乗りたい」と頼まれてもお断りしたという、
一人の例外も作らない徹底ぶりが、ブランドの価値を高めているのでしょうね。

博多駅のホームで、JR九州の社長やスタッフが並んで手を振り、
社内のお客様も手を振り楽しそうに出発される光景を何度か見たことがあります。

その度に、「いいよなぁ~、いつかは奥さんと一緒に・・・」という思いに駆られています。

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月刊『理念と経営』5月号 編集長インタビュー

「日本らしさ」こそ、訪日観光客にとって最大の魅力 

九州旅客鉄道株式会社 代表取締役会長 唐池 恒二氏


日本の原点のようなものが九州にはあると思いますね。
弥生時代の吉野ヶ里遺跡や宮崎の神社群など古代のものもあるし、
中世で言えば戦国武将が築いた名城なども残っています。

観光では、1934(昭和9)年、日本で最初に3つの地域が国立公園に
指定されました。瀬戸内海、雲仙、霧島です。九州は2つも入っていま
す。それに世界でもトップレベルの温泉群もあります。

つまり、歴史的にも日本の原点だし、観光においても日本の原点なの
が九州だと言えるともいます。

訪日観光客が日本に訪れる「五大目的」は何かというと、
1.食、2.温泉、3.日本の伝統と文化、4.自然の景観、5.買い物です。

2.と3.と4.はいま話した通りです。

1.の食については、九州は「食の王国」ですから、
和牛に豚、鶏、魚、果物や新鮮野菜、どれをとってもおいしい。

5.の買い物は福岡の博多や天神あります。


―― 観光資源を背景にしたJR九州の役割。

いま、九州内にJR九州が得意とする「デザイン&ストーリー列車」が
12本ほど走っています。これらに乗りたい海外の方が多いんです。その意
味で、九州に行こうと思う最初のきっかけづくりの一つをわれわれが担っ
ている。その自負はあります。

―― さらに地元の人たちとの相乗効果が生れ、リピーターも増える。

そこで大事なことは変に海外の人に媚びないことです。日本人らしい、
あるいは郷土の郷土らしいものを前面に出して、それを育てていくと海外
の人たちは必ず目を向けてくれます。

―― 自分たちが持っている良さ、強みを押し出す。

海外の人はホテルというより日本的な宿に泊まりたいんです。湯布院の
旅館に泊まったということが自慢になる。つまり巨大なホテルでなく小さ
な旅館でも十分に太刀打ちできるということです。

これは中小企業の皆さんにも言えると思います。その技術力の高さは日
本の強みです。それを磨けば、一つの企業が訪日の目的にならないとも限
りません。


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■「自社らしさ」を育てる経営をしていますか?

業界や競合企業を意識し過ぎて、「自社らしさ・良さ・強み」を埋没させていませんか?

また、自社らしさを磨く経営ではなく、つい「利益=儲け」に走ってしまい、

儲かっているからと言って、事業目的と違うことに使ったりしていませんか? 

利益は儲けではなく、あくまでコスト(費用)です。

自社らしさを磨くために利益を使い、"自社ならでは!""自社にしかない!"という

差別化を生み出しているところが利益を出しています。


皆さんの会社の「自分らしさ」とは、何ですか?

株式会社日本創造教育研究所 (日創研)

大型連休の前半が終わり、早いもので昨日から5月に入りました。


明日から後半の連休が始まりますが、お仕事の方や
ここぞとばかりに家庭貢献する方など、
皆さんはどのようにお過ごしの予定でしょうか?

 

さて、先週は日創研長野東信経営研究会特別例会の5時間セミナーのため、
長野県の上田市を訪問してまいりました。


「企業の成功法則~社長力・管理力・現場力の三位一体論~」について、

経営知識・経営情報・経営ノウハウの三つについて学びました。


参加者の皆さんは、とても真剣に学ばれていました。

 

経営にとって「情報は命」です。


経営情報の中で最も重要な情報は、皆さんは何だと思いますか?

 

それは「顧客情報」です。

 

私たちの一番の仕事は「顧客の創造」「関係性の維持継続」です。


いかに新たなお客様を増やし、長年にわたってお取引して頂けるようにするか、


私たちは絶えずお客様からの期待度・満足度を、日頃から高めておくことが大切です。

 

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お客様は常に現場にいらっしゃいます。


現場の社員さんが、顧客情報をどれだけ敏感に掴み取って、

速やかに対応出来る仕組みになっているかが、

期待度や満足度を高めるカギですね。

 


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■念いが変わると売るものが変わる!

 

滋賀県東近江市の今町にある、安心とありがとうのお葬式を提案する
「クリスタルホール」を営む、株式会社クリスタルを訪問してきました。

 

「クリスタルホール」は地元の小さな商圏で、一人勝ちでした。


井ノ口 章善(あきよし)社長は「そういう時こそ、毒が入る・・・」と、
危機感を包み隠さずお話し下さいました。

 

葬祭業はJA(農業協同組合)や他地域からの参入、
最近では、アマゾンが「お坊さん便」を始めたのは話題になりましたよね。


つまり、既存の葬祭業は価格競争を仕掛けられてしまったわけです。


やはり受注件数が落ちて単価も下がり、売上は急降下しました。

 

■売上急降下の原因を外部環境に求めたら、業績は回復しない

 

売上が急降下すると、その原因をつい外部環境に求めてしまいがちです。


「しかし、外部環境はどこも同じ。『業績不振の原因は社内にあり!』」と、
 
井ノ口社長は気づいたのです。


「株式会社クリスタルは、なぜ葬儀をしているのか?何のために葬儀をしているのか?」と、

事業目的に立ち返って、全社員で理念を考えました。

 

■お客様は?・・・そのお客様の「満足」は?

 

「これまでは、亡くなってからが仕事だと思っていましたが、違う!
 お客様が生きている間からが仕事」とパラダイムシフトしたのです。


「幸せに生きてもらう、幸せに亡くなってもらう」


よく考えたら「自分たちも年を取ったら困る」と、お客様のお困りごとを解決してきました。


今ではお客様から「私の時もお願いね・・・」と言われているそうです。

 

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お客様は、自社の商品やサービスに対する「満足」を買っています。

 

私が尊敬しているドラッカー博士も

「顧客を満足させることが、企業の使命であり目的である。

 したがって、我々の事業は何かとの問いは、

 企業を外部すなわち顧客と市場の観点から見て、初めて答えることができる。」

と記しておられます。

 

業績の良い会社は、「お客様は誰か?」を的確に絞り込み、

そしてそのお客様にどんな「満足を提供するか?」を研究して、

満足度を高めています。

 

お客様の満足度が高いから、繰り返しわが社を利用して下さり、ご紹介も頂けるのですね。

 

皆さんはどのように満足度を高めていますか?


お客様が本当に求める満足を提供出来ていますか?

 

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

 

先日、イタリアンレストラン専業で、大阪市西区に本店を構える、
株式会社カラビナフードワークス西川智之社長を訪問してきました。

 

株式会社カラビナフードワークスは、

「食でつなぐ人と街」企業理念に掲げ、大阪の都心に計7店舗を有し、
お店ごとに街並みや通りの雰囲気に寄り添ったお店づくりに努めています。

 

  「カラビナ」とは・・・

  社名にあるカラビナとは、登山や救助時にロープを繋いで体を固定する金具。


  人間の命を守る大切な役割を担っているのと同じく、
  同社もお客様の生命や人生に欠かせない食を扱うという役割を担っておられます。


  登山やキャンプが趣味の西川智之社長ならではの社名ですね。


  各店舗とも、緑あふれる開放的な空間でのランチやディナー、
  レストランウェディングでファンをつくり、業績を上げています。

  

■イタリアン以外には手を出さない


カラビナフードワークスは、イタリア料理専業です。


お店の店名や見せ方は違いますが、提供する料理はイタリア料理だけです。


イタリア料理を食べたい人や作りたい人、さらには学びたい人が集まってくると言います。


他の業態に手を出すと、ミスマッチが起きて喜びが提供出来なくなるからです。


※絞り込みや集中するところに利益が隠れていますね。

 

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■人として大事なこと


西川社長は、学生時代にアルバイトした超繁盛店だったコーヒー店のマスターに
基本を厳しく叩き込まれたと言います。


食事を誘って頂いた翌日にお礼を言わないと嫌味を言われたり、
お店で後ろを通る時に挨拶をしないと叱られたそうです。


「表から入ってくる人も裏から入ってくる人も平等に接する」


お店は裏から入ってくる人たちによって支えられている。


これは西川社長自身の体験に裏打ちされた経営哲学と言えるでしょう。

 

■基本的なこと


当たり前のレベルの差が、会社の業績や社風の差に影響すると考えています。


特に挨拶は、会社の差を感じます。


元気な挨拶が当たり前の会社は、普通の挨拶でも元気があります。


ホールも料理人もソムリエも、どんな役職でも「技術は人格の上に立つ」と考え、
きちんとした挨拶はもちろん、基本的なことが出来る習慣・人格を、
カラビナフードワークスでは、仕事の中で身につけてもらっているそうです。

 

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挨拶や電話応対で、その会社が分かるとよく言います。


「何とか売り上げを上げよう」「何とか受注や契約を取ろう」「お客様を増やそう」と、
私たちは頑張っています。


しかし、そのお客様が「リピートして下さるか?」「ご紹介して下さるか?」


まずは社員さん一人ひとりが、人として大切なこと、人として基本的なことに対して
誠実に取り組んでいるかどうかが大切ですね。


皆さんの会社は、そして、あなた自身はいかがですか?

 

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株式会社日本創造教育研究所(日創研)

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恋人のように顧客のことを考え、なくてはならない存在に

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●「顧客の現場にイノベーションを」
  

 業界をリードする製品・サービスを次々と打ち出しているコマツ。


 その起点となっているのが、顧客のあるべき将来像を一緒に描き、
 新しい価値の実現を追究する「顧客価値創造活動」です。

 

●「品質と信頼性だけでは生き残れない」


 ただし、昨今それだけでは通用しなくなってきています。
 

 コマツは、「品質・信頼性を通じて企業価値を最大化する」を
 企業理念に掲げてきましたが、今は競争の軸が変わってきているのです。


 1990年代初めごろは、日米欧の市場が世界の売上の約8割を占めていました。

 
 ところが、10年ほど前から新興国市場が爆発的に大きくなり、
 リーマンショック直後は7割にも達しました。


 そうなるとプレーヤーもメンバーも、
 求められているものも大きく変わってきます。


 しかし、新興国市場では価格と価値のバランスが取れていません。


 より良いものが欲しいと言う一方でどんどん低価格化が進む。


 安売りで勝負する新しいプレーヤーもどんどん出てきて、
 品質や信頼性を置き去りにした商品を出すところも少なくありません。

 

●「価格競争力とは別の『新しい価値』を追求し、顧客に認めてもらうこと」


 そんな中で品質と信頼性をベースとした企業活動を続けているだけでは、
 新しい競合他社と互していけません。


 しかも、そうした新興国の新規プレーヤーの技術レベルも上がってきています。


 従って我々は、価格競争力とは別のプラスアルファの「新しい価値」を追求し、
 それを顧客に認めてもらわなければなりません。

 

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 顧客がこうなりたいとか、こうしたいとか思ってる将来像を
 我々が一緒になって考え実現していく。


 それが「顧客価値創造活動」なのです。

 

                                    日経ものづくり 2018年4月号
                                   「挑戦者 顧客の現場に、イノベーションを
                                     大橋徹二 コマツ代表取締役社長(兼)CEO」より

 

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■恋人に接するように顧客に接する


 コマツには、「コアコンピタンス・アプローチ」と呼ぶ
 顧客への姿勢があります。


 まず顧客視点に立って自社で何ができるかを考え、
 それを踏まえて競合他社に比べての優位性を
 評価するというものです。


 「顧客を恋人、競合他社を恋敵と考えれば分かりやすい。」
 好きな相手にアプローチしようとしたところ、強力な恋敵が表れたとしよう。


 人は、恋敵をやっつければ好きな相手がこちらを向いてくれると考え、
 恋敵のことばかり意識してしまう。


 しかし、恋敵がいなくなっても、自分が相手の求めるような人物となって
 好いてもらわなければ恋は成就しない。


 「顧客視点というと当たり前のようだが、できている企業は少ない。
 つい競合他社との比較ばかり考えてしまうからだ。」


 ともすれば日本のメーカーは、競合他社がこういうことをやっているから
 自社はこうしよう、競合他社に打ち勝つためにこうしようという発想に
 基づいて戦略を練りがちです。
 

 これに対しコマツが第一に意識するのは顧客。


 真っ先に顧客に向き合い、ニーズを引き出し、
 それに対してコマツとして何ができるかを考えています。

 

                               日経ものづくり 2018年4月号 特集1「コマツの強さ」より

 

■「新しい価値」を追求し、顧客に認めてもらうためには

 
 「従って我々は、価格競争力とは別のプラスアルファの「新しい価値」を追求し、
 それを顧客に認めてもらわなければなりません。」


 新しい価値を追求して、顧客に認めてもらえるか?

 
 ここが重要ですね。


 顧客に認めてもらえるだけの価値があるかないか?

 
 ・・・ですね。


 恋人に接するように顧客に接する


 ・・・そこから顧客に最も必要なものは何か?


 が見えてくるのですね。

 

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

10年後の2028年、日本は人口減少と少子高齢化に
さらに拍車がかかり、日本人の人口推計が約1億1,700万人と、
約800万人以上も減少する予測です。

(参照:国立社会保障・人口問題研究所日本の将来推計人口(平成29年推計))


10年後の自社のビジョンと、目指すべき方向性を
今から明確にしておくことで、外部環境に左右されずに
ビジョン実現を目指した経営をして頂きたいと願っています。

 

今年から、ビジョン経営沖縄セミナーは、
創業者の田舞徳太郎に、
実践ビジネススクール・実践マーケティング塾でおなじみの
古永泰夫が加わります。

 

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ビジョンの作成手順に加えて、
新たにマーケティングの視点が加わった学びと共に、
広大な沖縄の青い海が、ビジョン構築の大きな手助けとなります。


少子高齢化で、まさに国難と言える危機が訪れることは自明です。


自社の10年後のビジョンを沖縄の地で、ぜひ今から描いておいて頂きたく、
切にお願いを申し上げます。

 

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■「マーケット」が変われば、「ニーズ」も変わる!・・・このマッチングが大切!


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月刊『理念と経営』4月号

  巻頭対談「やはり、"商品"こそが顧客創造の入り口である」より。

 

東京大学 伊藤 元重名誉教授

株式会社吉野家ホールディングス 安部 修仁会長

 

2003年のBSE問題で牛丼の販売のストップを余儀なくされました。


多品種提供に切り替えて、経営危機を乗り越えられました。


吉野家のウリであった「うまい・やすい・はやい」も変えました。

 

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新たなマーケットにチャレンジするときは、必ずしもそうでもないんです。


4年前の「牛鉄鍋膳」の発売では、「うまい、やすい、ごゆっくり」という
キャッチフレーズでテレビCMを打ちました。


「うまい、やすい、はやい」は、われわれの仕事の仕方のことも言っているわけです。


クイックサービスはうちの特徴で普遍的なものですが、
あまりこればっかり言っていたので、
お客様が「早く食べて帰らなきゃいけない」と・・・・。


時代とともに、ファミリーやシルバー、女性をターゲットにしていくため、
あえて「うまい、やすい、ごゆっくり」と言ったんです。


女性のお客様の比率は増えましたね。


もちろん、テーブル席を設けたり、メニューを増やすなど
ハード面やイメージも変えていかないといけません。

 

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■新しい市場を創り出す

 

 

 マーケティングとは?・・・マーケット(市場)お客様の集まり。
                  イング  (ing現在進行形)創り出すこと。
 

 

 つまり、お客様を創り出すことです。

 

 マーケティングには、「4P」と言って、4つの要素があるといわれています。


   Product (プロダクト)  =製品

   Price  (プライス)   =価格

   Place  (プレイス)   =流通・立地

   Promotion(プロモ―ション =販売促進


 お客様を創り出す上で、とても重要なポイントです。


 4Pはマーケティング・ミックスとも呼ばれ、


 「マーケティングの神様」と呼ばれるフィリップ・コトラーの手によって、
 広く世に知られるようになりました。


 この4Pの要素の組み合わせが、戦略のストーリー上で整合していないと、
 お客様を創り出すことが出来ないのですね。

 

 皆さんの会社の「4P」は、戦略のストーリー上で整合出来ていますか?

 


 株式会社日本創造教育研究所(日創研)

先週、大阪研修センターで、業績アップ6か月研修の第三講を開催しました。


業績アップ6か月研修は、
期間中にご参加者皆さんが各社の実際の売上目標を設定して、
目標設定した売上を6か月間かけて獲得していきます。

 

売上の獲得が厳しい現在でも、
ほとんどの会社が売上目標をクリアしています。


売上目標をクリアしている会社の特徴として、
購買力のポテンシャルが高いお客様や、
日頃からリピートしてくださるお客様へ、
"まめ"に顧客接点を取っておられます。

 

お客様が自社の商品やサービスを
たくさん購入して下さっているということは、
言い方を変えると、
私たちを大切にして下さっているということですから、
私たちが定期的に顧客接点を持ってお客様を大切にしてなおかないと、
当然のことながら、お客様は他社へと移ってしまわれますよね。

 

顧客の離れる理由は「顧客無視」ともいわれます。

 

お得意様との関係性のマネジメントはできていますか?

 

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■お客様の困りごとを解決して、売上高経常利益率は二桁以上


「お客様と一緒に製造環境の最適化をつくりだす」


月刊『理念と経営』 昨年6月号の
「人に歴史あり 逆境!その時、経営者は...」
にもご登場されていた、

愛知県一宮市の 株式会社ニュー・サンワ を今回はご紹介します。


製造機械や設備の中に使われているプラスチック部品を製造・加工しています。


主力は車のパワーステアリングを他のメーカーと共同開発で製造しています。


また、愛知県内で優れたものづくり企業を認定する
「愛知ブランド企業」にも認定され、
小さくてもきらりと光る会社づくりを目指しています。

 

ところが、2001年に共同開発の相手が自社製造に強引に切り替え、
ほとんどの売上がなくなり経営危機に陥りました。


経営危機を乗り越えてからは、自社の強み、プラスチック加工技術で
お客様の困りごとを解決する「製造サポート業」として社会に貢献しています。


特に、樹脂製造・コーティング・融着(鉄とプラスチックを合わせたもの)という
三つの工法を持ち、特にコーティング技術を活かしています。


例えば、製造機械で加工されて出来上がったものが金属の受け皿に落ちると、
金属同士が大きな音を立てながら当たって傷になり、不良品や欠陥品が発生します。


その受け皿をウレタンコーティングすると不良品率が10%から1%にまで下がったり、
金属とプラスチックになるとクッション性にも優れて、音が出なくなります。

 

工場の消音(音がしない)

耐摩耗(すり減りにくい)

高弾性(傷がつきません)

耐水性(水をはじく)


という効果が発揮され、
生産性の向上、工場内の騒音が減り環境が良くなります。


 
製造機械を樹脂製造・コーティング・融着の三つの強みで問題解決して、
製造環境の改善に取り組んでいます。

 

加藤寛隆(ひろたか)社長は「わが社は製造機械のコンサルタント」と言います。


毎朝、全社員参加の「朝ミーティング」が、朝礼後に開かれます。


営業担当者がお客様との打ち合わせをした内容や、今後の案件や困りごとを、
製造も設計も一緒になってどう解決するか。


解決策を営業も製造も設計も一緒になって、知恵を出し合っていきます。


困りごとの解決のスピード化が生まれます。

 

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加藤社長は、

「全員の目線がお客様に向いていて、製造・販売一体の組織をつくりあげています」

と言います。

 

お客様からは、

「もうちょっと近い所にあるといいんだけどなぁ。ニューサンワの工場が東京にあったら」

と言われています。

 

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株式会社ニュー・サンワは、最初は製造技術を売っていました。


しかし、「製造サポート業」へと経営の視点を変えることにより、
自社の強みを活かし、お客様の問題を解決する、
製造ビジネスから問題解決ビジネスへ転換したことで、
全社員さんが顧客目線になり、お客様の困りごとを今まで以上に発見し解決することで、
製造環境の最適化をつくり出しています。


お客様の生産性向上や不良品率ダウンの業績アップに貢献して、
株式会社ニュー・サンワの業績も上がっています。


※お客様に提供している「価値」の高さだけ、
 自社にも利益という「価値」が返ってくるのですね。

 
 皆さんはどのような「価値」を提供していますか? 
 

 お客様は「価値」買われています。


株式会社日本創造教育研究所(日創研)

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