2018年10月アーカイブ

先日、日創研福井経営研究会の特別例会に講師としてお招き頂き、
「真の黒字経営の着眼点をズバリ教えます!」
と題しての講演の機会を頂きました。

会場の福井商工会議所のコンベンションホールが満席になる
600名のご参加で、北陸三県の経営研究会のメンバー以外の方々
に大勢お越し頂き、福井経営研究会の会員の皆様も全員出席で、
後方で立ったまま聴講下さいました。


これからの時代、インダストリー4.0からさらに情報化社会が進化し、
これからは、IoTで全ての人とモノがつながり、様々な知識や情
が共有され、今までにない新たな価値を生み出す「Society 5.0」の時代
が到来すると言われています。


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 新しい時代に向けて、中小企業は今まで以上に差別化や競争優位
くりが、企業永続のためには大切とお伝えしました。


 他社との価格競争に巻き込まれないためには、経営知識と経営情報
深め、付加価値を高めるための「智恵」が必要になります。


 そして、その智恵から生まれたアイデアや発想を形にするためには
やり抜く力=可能思考能力が社長・幹部・社員さんに必要であるこ
をお伝えしました。


 まさしく社長力・管理力・現場力の三位一体経営ですね。
三位一体となって経営の勉強と可能思考能力を身につける
ことが大です。


「継続して学べてない。ずいぶん前に学んだまま。
 全社員で学べてない。だから業績が今一つ・・・」
とのお声もありました。


 一昨日から、東京センターで「増益型経営計画書作成セミナー」
始まりました。計4日間の合宿型で、社長と幹部が来期の1年間
で増益(最大利益)を獲得するための、単年度の経営計画書をつくります。

 増益するための原理原則に沿った講義をした上で、社長と幹部さん
同士が一緒にワイワイがやがやとにぎやかに意見を出し合って作成した
営計画書は、幹部さんが攻める商品の戦略を理解しているので、
実行力と展開力で増益出来ます。

 毎年、来期の計画を立てに来らるリピーターが多いです。
今年もどんな計画が生まれるかワクワクします。

「計画なきところに実行なし!」


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 一昨日の例会の担当委員長をして下さった泉俊広社長は機械工具
卸業で、取引をしたいとお客様からいっくるほどのまさに
「付加価値経営」です。


★メーカーと町工場のどちらからもなくてはならないと言われる経


 福井県鯖江市にある株式会社ユウシは機械工具商社です。
社名は「志が有る」という意味です。メーカーとユーザーの間
に立って機械工具を販売していますが、一人あたりの粗利は
桁違いで、業界平均の倍い水準です。

 鯖江市はメガネを代表に、製造業が盛んな都市ですが、一時期、
の会社が工場を海外に移転する苦境に立たされました。

 泉俊広社長は、生き残りをかけて方向転換されました。なかなか
ませんね。お客様にただ機械工具を卸す商社から、お客様の
ものづくりをサポートする「生産技術支援業」への転換です。
お客様の困りごとを徹底的に聞き出して解決していかれました。

 一般的に、機械工具業界ではメーカーとユーザーの商取引の
間に商が介在します。しかし、アフターサービスはほとんど
メーカー任せです。機械に不具合が生じると、ユーザーは
メーカーに相談しますが、電話をかけてもサービス人員に
限りのあるメーカーは満足な対応をしてくれません。

 同社では、機械に故障が生じたときは、その対応が全てに
おいて最先され、必ず営業マンが一時間以内に駆けつけ、
お客様の代わりにメーカーに電話をかけて応急対策を講じます。

 普通の商社の営業マンは自分の営業活動を優先し、手間の
かかるアターサービスには首を突っ込みたがらないのですが、
販売窓口の商社であるユウシの担当者が電話をかければ、
メーカーの動きは格段に良くなります。メーカーもお客様も
トラブル対応を代行してもらえ、本来の仕事に集中できます。


 泉社長は「社員が自信を持って
『我が社が間に入れば、絶対にお客もメーカーも得をします!』
と言い切れるようにされました。

「知識よりも、まずは『修理ができます』という顏をせい!
お客様に不安を与えなければ何か言ってもらえる」
と、社員さんに伝えてきました。
今では営業マンは、技術を習得して、実際にメーカーに
代わって修理を行うのです。

 また、工場の人たちは生産ラインを止めるわけにはいかず、
皆で勉する機会をなかなか作れません。そこで、同社の
営業マンがお客様との関係性の強化も兼ねて、さまざまな
勉強会を開催するサービスも展開しています。


 お客様からは「ユウシさんに言えば大丈夫」と、
メーカーからも「ウシさんはメーカーがしなければならない
事を全部してくれる。ユウシさんからの引合いがあった案件は、
ほぼ決まる!」と信頼されています。


付加価値を高める経営ですね!


お客様のものづくりを全力でサポートするという念いで、
「支援業」へ転換し、お客様の困りごとを解決することで、
価格以上の価値を生み出し、それが圧倒的なファンをつくり、
お客様がクチコミで増え続けています。



 日創研の今年の社長方針は、
「~イノベーション(革新・進化)で会員企業の『成功企業』づくり~」です。

 日創研の目的と使命で、皆様もよくご存じの「中小企業の活性化」の前に、
今年から「人と企業の成功づくり」の一文を加えました。

 そして、今年の社長方針から生まれた新たな研修が新しい時代の社長学
です。秋分の日の連休中に、東京で古永講師によるマーケティング戦略の講義
第三講として開催しました。



 今週は大阪で「業績アップ戦略セミナーを二日間に亘って開催しましたが、
31TTコースのご受講生や多くの経営者の皆さんが、幹部社員さんと共に
学ばれました。

 業績アップ戦略セミナーは、業績アップの基礎知識とノウハウにポイント
を絞って学びます。
まずは実際に決算書を見ながら電卓を叩きながら、数字に基づく現状分析
を行いました。

 決算書を分析し、社員さん一人当たりがどのくらい稼いでいるのか
数字が弾き出されると、「これだけ?こんなに少ないの?」と多くの方が
愕然とされていました。

 社員さん一人当たりの経常利益が上がらない限りは、業績は上がらないです。
やはり、経営の勉強をしていないと、なかなか意識出来ないものですよね。



◆社員さんを大事に思う気持ちが強くなるほど、自然と業績が良くなり始めた◆


 佐賀県で有明海を望むプレミアムなリゾート旅館を営む「蟹御殿」
をご紹介します。

長崎県と佐賀県の県境、佐賀県太良(タラ)町竹崎地区。 
荒川信康社長曰く「佐賀県の"果て"の"果て"」の佐賀県の南端
小さな漁港にあります。

 "プレミアムなリゾート旅館"と"蟹"だと意外な組み合わせに見えますが、
地元の特産物として有名な"竹崎カニ"を食べることが出来る旅館です。

 現在は、この「蟹御殿」と、2005年6月に同じ佐賀県の奥武雄温泉
に開業した2名専用の全室露天風呂付き離れ「風の森」の大きく二つを
営んでおられます。


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 立地は良いとは言えませんが、有明海を一望出来る眺望とおもてなしが
最高の強みで、稼働率も96%とオンシーズンは予約が取れないそうです。

 1991年7月に開業した蟹御殿は、当初は売上の8割が竹崎カニ目当ての
団体客の昼食が占め当時は、昼食にどのお店も3時間待ち、多い時で
1日600人を受け入れていたそうです。

 しかし、宿泊のお客様は集まらず、ドライブインのような経営が
5年ほど続いていました。
2000年に貸切湯「有明海の湯」を開業した頃から、売上構成比に変化が
起きましたが、当時の若い荒川社長が空回りして、改善するどころか
スタッフに文句ばかり言う状態が続きました。


悪循環から改善に向かうターニングポイント


 当時は我流の"流"も無く、思いつきでチラシを作ってイベントを企画
したりと、闇雲に努力しましたが、どれも当たるわけがありません。

 経営計画を立てようにも、どうして良いのか分からない。
ある時、活けす屋の業者さんから日創研を紹介され、初めて学びに
来られました。

 講師から「あなたのような経営者だと社員はかわいそう」と言われ
衝撃を受け、会社の中では偉そうに言っているのに、外に出ると何も
出来ない自分自身に直面し、社員さんに向上心ややる気がないのは、
自分に原因があったことに気づかれたのです。

 同時期に、お世話になっていた会社の社長に相談すると、
「あなたがこのまま社長をしていると宿は潰れる。
 なぜならあなたは人を責めて文句ばかり言っている。
 そんな人に誰も付いてこない」
と指摘され、かなり落ち込まれたようです。


お客様が喜ぶことが一番正しい


 旅館は土日が最も忙しいのに、それでも週末も勉強に通い続け、
現場で汗をかいてお客様から叱られている社員がいることを思うと
帰りの車の中で涙が止まらなくなり、社員さんへの気持ちが自然と
変化していきました。

 気がついたら感謝の気持ちから、すべての社員さんを"さん"づけ
呼んでいて、社員さんを一層大事に思う気持ちから、"ありがとう"の
言葉が何百倍も出るようになり、その結果、社員さんとの一体感が
自然と高まり、接客やサービスが飛躍的に向上しました。


 「お客様の笑顔のために、私達の笑顔のために」の経営理念を
掲げ以降、根本の考えや姿勢を社員さんたちと何度も何度も継続
して話し合い現在は「お客様が喜ぶことが一番正しい」が現場の
判断基準となっています。

 以前、断水があった時、お風呂に入れない地元の方が有明海の湯
殺到し、「断水で困っておられるので、特別な配慮をしませんか」
と現場から提案が上がり、理念に基づいていれば、その時々の判断は
「現場が正しい」と荒川社長は伝えています。


「そんなことまでせないかんの?」と社長も驚きのおもてなし


 日付が変わって深夜12時、サプライズでお客様のお誕生日をお祝
しようと、社員さんが自主的に残ってバースデーソングとケーキで
お祝いしています。

 荒川社長が「働き方改革が」と社員さんを心配するそうですが、
深夜勤務の人たちと連携して行なっているそうです。

 ムチを打たれなければ走れない馬も悲しいですが、
蟹御殿の社員さんの心意気に「そんなことまでせないかんの?」と
社員さんのおもてなしに驚く話をしている時の荒川社長のお顔は、
自然とほころんでいるようでした。



 経営の勉強は、時流を絶えず掴みながら学び続けなければいけません。
一時期的に熱心に学ぶだけだと、過去の経験や体験に寄りすがる我流に
戻ってしまいます。
社長・幹部・社員さんが三位一体となって学び続けることが大切すね。



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