2018年4月アーカイブ

先日、イタリアンレストラン専業で、大阪市西区に本店を構える、
株式会社カラビナフードワークス西川智之社長を訪問してきました。

 

株式会社カラビナフードワークスは、

「食でつなぐ人と街」企業理念に掲げ、大阪の都心に計7店舗を有し、
お店ごとに街並みや通りの雰囲気に寄り添ったお店づくりに努めています。

 

  「カラビナ」とは・・・

  社名にあるカラビナとは、登山や救助時にロープを繋いで体を固定する金具。


  人間の命を守る大切な役割を担っているのと同じく、
  同社もお客様の生命や人生に欠かせない食を扱うという役割を担っておられます。


  登山やキャンプが趣味の西川智之社長ならではの社名ですね。


  各店舗とも、緑あふれる開放的な空間でのランチやディナー、
  レストランウェディングでファンをつくり、業績を上げています。

  

■イタリアン以外には手を出さない


カラビナフードワークスは、イタリア料理専業です。


お店の店名や見せ方は違いますが、提供する料理はイタリア料理だけです。


イタリア料理を食べたい人や作りたい人、さらには学びたい人が集まってくると言います。


他の業態に手を出すと、ミスマッチが起きて喜びが提供出来なくなるからです。


※絞り込みや集中するところに利益が隠れていますね。

 

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■人として大事なこと


西川社長は、学生時代にアルバイトした超繁盛店だったコーヒー店のマスターに
基本を厳しく叩き込まれたと言います。


食事を誘って頂いた翌日にお礼を言わないと嫌味を言われたり、
お店で後ろを通る時に挨拶をしないと叱られたそうです。


「表から入ってくる人も裏から入ってくる人も平等に接する」


お店は裏から入ってくる人たちによって支えられている。


これは西川社長自身の体験に裏打ちされた経営哲学と言えるでしょう。

 

■基本的なこと


当たり前のレベルの差が、会社の業績や社風の差に影響すると考えています。


特に挨拶は、会社の差を感じます。


元気な挨拶が当たり前の会社は、普通の挨拶でも元気があります。


ホールも料理人もソムリエも、どんな役職でも「技術は人格の上に立つ」と考え、
きちんとした挨拶はもちろん、基本的なことが出来る習慣・人格を、
カラビナフードワークスでは、仕事の中で身につけてもらっているそうです。

 

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挨拶や電話応対で、その会社が分かるとよく言います。


「何とか売り上げを上げよう」「何とか受注や契約を取ろう」「お客様を増やそう」と、
私たちは頑張っています。


しかし、そのお客様が「リピートして下さるか?」「ご紹介して下さるか?」


まずは社員さん一人ひとりが、人として大切なこと、人として基本的なことに対して
誠実に取り組んでいるかどうかが大切ですね。


皆さんの会社は、そして、あなた自身はいかがですか?

 

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株式会社日本創造教育研究所(日創研)

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恋人のように顧客のことを考え、なくてはならない存在に

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●「顧客の現場にイノベーションを」
  

 業界をリードする製品・サービスを次々と打ち出しているコマツ。


 その起点となっているのが、顧客のあるべき将来像を一緒に描き、
 新しい価値の実現を追究する「顧客価値創造活動」です。

 

●「品質と信頼性だけでは生き残れない」


 ただし、昨今それだけでは通用しなくなってきています。
 

 コマツは、「品質・信頼性を通じて企業価値を最大化する」を
 企業理念に掲げてきましたが、今は競争の軸が変わってきているのです。


 1990年代初めごろは、日米欧の市場が世界の売上の約8割を占めていました。

 
 ところが、10年ほど前から新興国市場が爆発的に大きくなり、
 リーマンショック直後は7割にも達しました。


 そうなるとプレーヤーもメンバーも、
 求められているものも大きく変わってきます。


 しかし、新興国市場では価格と価値のバランスが取れていません。


 より良いものが欲しいと言う一方でどんどん低価格化が進む。


 安売りで勝負する新しいプレーヤーもどんどん出てきて、
 品質や信頼性を置き去りにした商品を出すところも少なくありません。

 

●「価格競争力とは別の『新しい価値』を追求し、顧客に認めてもらうこと」


 そんな中で品質と信頼性をベースとした企業活動を続けているだけでは、
 新しい競合他社と互していけません。


 しかも、そうした新興国の新規プレーヤーの技術レベルも上がってきています。


 従って我々は、価格競争力とは別のプラスアルファの「新しい価値」を追求し、
 それを顧客に認めてもらわなければなりません。

 

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 顧客がこうなりたいとか、こうしたいとか思ってる将来像を
 我々が一緒になって考え実現していく。


 それが「顧客価値創造活動」なのです。

 

                                    日経ものづくり 2018年4月号
                                   「挑戦者 顧客の現場に、イノベーションを
                                     大橋徹二 コマツ代表取締役社長(兼)CEO」より

 

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■恋人に接するように顧客に接する


 コマツには、「コアコンピタンス・アプローチ」と呼ぶ
 顧客への姿勢があります。


 まず顧客視点に立って自社で何ができるかを考え、
 それを踏まえて競合他社に比べての優位性を
 評価するというものです。


 「顧客を恋人、競合他社を恋敵と考えれば分かりやすい。」
 好きな相手にアプローチしようとしたところ、強力な恋敵が表れたとしよう。


 人は、恋敵をやっつければ好きな相手がこちらを向いてくれると考え、
 恋敵のことばかり意識してしまう。


 しかし、恋敵がいなくなっても、自分が相手の求めるような人物となって
 好いてもらわなければ恋は成就しない。


 「顧客視点というと当たり前のようだが、できている企業は少ない。
 つい競合他社との比較ばかり考えてしまうからだ。」


 ともすれば日本のメーカーは、競合他社がこういうことをやっているから
 自社はこうしよう、競合他社に打ち勝つためにこうしようという発想に
 基づいて戦略を練りがちです。
 

 これに対しコマツが第一に意識するのは顧客。


 真っ先に顧客に向き合い、ニーズを引き出し、
 それに対してコマツとして何ができるかを考えています。

 

                               日経ものづくり 2018年4月号 特集1「コマツの強さ」より

 

■「新しい価値」を追求し、顧客に認めてもらうためには

 
 「従って我々は、価格競争力とは別のプラスアルファの「新しい価値」を追求し、
 それを顧客に認めてもらわなければなりません。」


 新しい価値を追求して、顧客に認めてもらえるか?

 
 ここが重要ですね。


 顧客に認めてもらえるだけの価値があるかないか?

 
 ・・・ですね。


 恋人に接するように顧客に接する


 ・・・そこから顧客に最も必要なものは何か?


 が見えてくるのですね。

 

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

10年後の2028年、日本は人口減少と少子高齢化に
さらに拍車がかかり、日本人の人口推計が約1億1,700万人と、
約800万人以上も減少する予測です。

(参照:国立社会保障・人口問題研究所日本の将来推計人口(平成29年推計))


10年後の自社のビジョンと、目指すべき方向性を
今から明確にしておくことで、外部環境に左右されずに
ビジョン実現を目指した経営をして頂きたいと願っています。

 

今年から、ビジョン経営沖縄セミナーは、
創業者の田舞徳太郎に、
実践ビジネススクール・実践マーケティング塾でおなじみの
古永泰夫が加わります。

 

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ビジョンの作成手順に加えて、
新たにマーケティングの視点が加わった学びと共に、
広大な沖縄の青い海が、ビジョン構築の大きな手助けとなります。


少子高齢化で、まさに国難と言える危機が訪れることは自明です。


自社の10年後のビジョンを沖縄の地で、ぜひ今から描いておいて頂きたく、
切にお願いを申し上げます。

 

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■「マーケット」が変われば、「ニーズ」も変わる!・・・このマッチングが大切!


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月刊『理念と経営』4月号

  巻頭対談「やはり、"商品"こそが顧客創造の入り口である」より。

 

東京大学 伊藤 元重名誉教授

株式会社吉野家ホールディングス 安部 修仁会長

 

2003年のBSE問題で牛丼の販売のストップを余儀なくされました。


多品種提供に切り替えて、経営危機を乗り越えられました。


吉野家のウリであった「うまい・やすい・はやい」も変えました。

 

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新たなマーケットにチャレンジするときは、必ずしもそうでもないんです。


4年前の「牛鉄鍋膳」の発売では、「うまい、やすい、ごゆっくり」という
キャッチフレーズでテレビCMを打ちました。


「うまい、やすい、はやい」は、われわれの仕事の仕方のことも言っているわけです。


クイックサービスはうちの特徴で普遍的なものですが、
あまりこればっかり言っていたので、
お客様が「早く食べて帰らなきゃいけない」と・・・・。


時代とともに、ファミリーやシルバー、女性をターゲットにしていくため、
あえて「うまい、やすい、ごゆっくり」と言ったんです。


女性のお客様の比率は増えましたね。


もちろん、テーブル席を設けたり、メニューを増やすなど
ハード面やイメージも変えていかないといけません。

 

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■新しい市場を創り出す

 

 

 マーケティングとは?・・・マーケット(市場)お客様の集まり。
                  イング  (ing現在進行形)創り出すこと。
 

 

 つまり、お客様を創り出すことです。

 

 マーケティングには、「4P」と言って、4つの要素があるといわれています。


   Product (プロダクト)  =製品

   Price  (プライス)   =価格

   Place  (プレイス)   =流通・立地

   Promotion(プロモ―ション =販売促進


 お客様を創り出す上で、とても重要なポイントです。


 4Pはマーケティング・ミックスとも呼ばれ、


 「マーケティングの神様」と呼ばれるフィリップ・コトラーの手によって、
 広く世に知られるようになりました。


 この4Pの要素の組み合わせが、戦略のストーリー上で整合していないと、
 お客様を創り出すことが出来ないのですね。

 

 皆さんの会社の「4P」は、戦略のストーリー上で整合出来ていますか?

 


 株式会社日本創造教育研究所(日創研)

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