目標達成のために見るべき指標

日創研経営研究会本部主催の今年最後の本部三大事業にあたる、
2017年度特別研修が東京のホテルイースト21で開催されました。

全国から800名近い経営者・経営幹部の会員がご参加されました。

私は「コア・コンピタンス経営」について、
3セッションを担当致しました。

東京オリンピック以降に予測される厳しい経営環境で生き残りをかけるため、
何かをつかんで帰ろうと、
さすがに皆さんの学ぶ姿勢は真剣そのものでした。

特別研修に引き続いて、
東京センターで業績アップ研修上級コースの最終講でした。

参加者の皆さんと必死に考えました。

「未来をつかむため　→　新しい市場機会」

そのために

・どのような企業力を築き上げるのか？

・どのような新しい顧客集団を研究し？

・どのような新しい流通チャネルを開拓し？

・どのような優先順位で製品開発を進めるべきか？

業績アップ上級コースの６か月間かけて『未来設計図』を描いてきました。

つい、現在のことに時間を取られて、未来を考えることは
意識していないと出来ません。

自社の"未来を考える"ことが、経営者・経営幹部には
とても大切で重要ですね。

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★　KPI（Key Performance Indicator）：目標達成のために見るべき指標

日本語では「重要業績評価指数」と呼ばれています。

経営には様々な業績評価指数が使われますが、
その中でもキーとなる重要な指標で、目標達成のプロセスが
適切に実行されているかどうかを計測する役割があります。

営業・販売パーソンの方々であれば、
誰でも売上目標を持っていると思います。

ＫＰＩとなるプロセス目標を決め、それをクリアしていると
売上目標を達成しやすくなる数値目標です。

製造業では当たり前のように使われていると思いますが、
サービス業ではあまり使われていないと思いますね。

◆　KPIの設定項目を誤ると、意味が無くなります。 ◆

　KPIは項目の設定を誤ると、まったく意味を為さなくなります。
　
　例えば、引き合い件数・顧客接点時間・成約率を例にしてみましょう。

　
　1.引き合い件数　誰の紹介・口コミなど、どのような経緯なのかが分かりにくい。

　2.顧客接点時間　取引金額の大小によって時間を気にするようでは信頼されない。

　3.成約率　分母となる引き合い自体が誰によるものかが分かりにくい。

　
　上記の三項目だと、他の人が間に入っている場合があるので、
　効果測定はむずかしいと言えるでしょう。

◆　KPIとは、業績向上のための「自分の活動の効率と効果を高めるための重要な指標」　◆
                          　

　そこで、各個人が直接関わることの出来る、提案・見積・受注を例にしてみましょう。

　
　1.提案　提案する相手を絞り込むために、ターゲット顧客を明確にしておく。

　2.見積　ターゲット顧客のニーズを理解して、質の高い提案をすれば見積の獲得につながる。

　3.受注　見積で価格や取引条件の他、価値や値ごろ感を訴求出来れば、受注につながる。

　
　ターゲット顧客を絞り込み、質の高い提案で、まずは見積の獲得を高め、
　見積でしっかり訴求出来れば、受注につながる確率も高くなるでしょう。

◆　KPI設定のポイント　◆

　
　1.KPIは、自分の活動の効率と効果を高めるため、業績向上に直結するものを設定する。

　2.自分自身の営業活動をコントロールできる指標を設定する。

　3.顧客ニーズを満たす提案とプレゼンテーションが、受注に直結することを肝に銘じる。

◆　具体的なアクション　◆

　
　1.現在のKPIを検証して、各人がコントロール可能で業績向上に直結するKPIを設定する。

　2.ターゲット顧客の優先順位を決めたり、新規・既存の区別や訪問順位などを工夫する。

　3.質の高い提案で、見積の獲得と受注率を高める。

　
　業績の良い会社は、このKPIを適切に設定して、KPIの目標と実績の誤差を追求し、
　KPIの達成に向けて、具体的な行動計画にまで落とし込んでいます。

　
　自社の業績目標を達成するために、KPIをどのように達成していくのか？
　
　ここの情報を共有し、うまくいっていることから学び、
　業績目標達成のために頑張りましょう。

株式会社日本創造教育研究所（日創研）