2017年12月アーカイブ

昨日から、今年最後の業績アップ6か月研修
東京センターで開催しています。


業績アップ6か月研修は、売上・変動費・固定費目標
を掲げて取り組む実務そのものです。

 

ブログ12.15.png

 

ご受講された皆様は、色々と当時のドラマを思い出されると思います。


売上目標を掲げ、どのように達成するか、
一時苦戦された方も、最後には見事達成です。


増収は簡単なことではありませんが、
やり方を学んで取り組めば、売上は上がります。


ここで不可欠なのが、売上を上げるための取組姿勢つまり意識です。


売上を高めることに全社で意識を集中すれば、自ずと売上は上がります。


日創研では営業スキルアップ5か月研修も開催していますが、
昨年比で売上目標に達している人は、顧客接点目標の120%
130%を前半主義で達しています。

 

自社の商品やサービスが持つ「価値」をお客様に提案して、
お客様にどのようにお役立ち出来るかを真摯にお伝えすれば、
お客様は必ず心を動かして下さいます。

 

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★商品力があっても営業力がなければ業績は上がらない

 
 営業力、とても大事です。

 営業には、大きく二つあります。


◎一つ目は「営業パーソン・販売員の営業」です。


 ・訪問件数・面会率・クロージング力・提案営業・商品知識・コミュニケーション能力

 ・プレゼンテーション能力


◎二つ目は「社長・幹部の営業」です。

 
 ・企業イメージ・人財育成・商品開発・納期・技術開発・企画・デザイン・ブランド


「社長・幹部の営業」は、
 
 企業イメージを高める、人財を育成をする、
 商品を開発するなど、とても大切です。
 
 つまり、営業パーソンや販売員、すなわち現場が
 売りやすいような環境を整備することです。
 
 どんなに有能な営業パーソンや販売員でも商品そのものが
 悪ければ、売れるものではありません。

 しかし、逆に、どんなに商品がよくても「営業パーソン・販売員」の
 営業力がなければ、売れないのも当然です。


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★経営者・経営幹部は、訪問件数、面会率、クロージング力、

提案営業、商品知識、コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力を

高めるための教育をしなくてはいけません。

多くの場合、教育もせずに「売上が上がらない!」と嘆いているのです。

これでは、売上は上がりませんね。

「営業パーソン・販売員」の人財育成はとても重要です。


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★売上高の出し方は色々ありますが、その中の一つとして、

 

                           面会件数   受注件数   契約高
売上高 = 訪問件数 × ――――― × ――――― × ―――――  で売り上げは出てきます。
                              訪問件数   面会件数  受注件数

 

 面会件数               受注件数                    契約高
――――― = 面会率  ――――― = 受注率  ――――― = 一件当たりの受注高
 訪問件数               面会件数                   受注件数

 


訪問件数が一番に来て、掛け算になっています。


つまり、顧客接点数が少なくなれば、売上は、上がらない構造になっていますね。


やはり、「見込みは『数』の中にしかない!」


業績の思わしくない会社は、「待ちの営業」になっています。


お客様は、「知らないものは」絶対に買いません。買うことができません。


「営業・販売は売ることではなく、情報提供であるとも言われます。」


今まで以上に「攻めの営業」が必要です。

 

商品力を持っているところは、営業も強いです。


皆さんの会社は、「顧客接点」POC(ポイント・オブ・コンタクト)持っていますか。


ライバル他社は確実に私たちに攻め込んでいます。

 

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

◆企業の競争力は、大きく分けて二つあります。


一つ目が『価格競争力』、二つ目が『非価格競争力』です。


業種業態に関係なく、あらゆる企業が同業他社との価格競争を避けたいですが、
必ずと言っていいほど、他社は価格競争を仕掛けてきます。


価格競争をせざるを得ない状況やポジションを、
実は自分たちで生み出しているケースがほとんどなのです。


■同じ客層のお客様

■同じ仕様の製品・技術・サービス

■同じ売り方の販売方法


ならば、買い手は価格が安い方で買うのが当然ですよね。

 

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「さらば価格競争」― 真の顧客は値段よりも品質と企業姿勢をみている

                        法政大学大学院政策創造研究科教授 坂本光司


「価格競争力とは、言うまでもなく、『他社より安い』といった価格の安さを売り物
 にした競争力です。一方、非価格競争力とは、価格の安さではなく、他社にはない
 価格以外の付加価値を売り物にした競争力です。

 
 もう少し具体的に言うと、その企業でしか扱っていない価値ある商品や、その企業
 でしか創造・提案できない価値ある感動サービス、さらには顧客が絶賛する組織風
 土やブランドなどのことを言います。」

 
 どちらの競争が理想的かといえば、おそらく100%の人々が「非価格競争」と回
 答するでしょう。

  それもそのはずで、価格競争は例外なく必ず誰かを犠牲にしてしまうからです。


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坂本光司先生が「非価格経営に関する実態調査」を行われました。


全国の中小企業を対象に、製造業・非製造業を含め、836社からの回答で、
「価格競争型企業」―81% 「非価格競争型企業」―19%の内訳でした。


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さて、皆さんの経営は、どちらですか?


◎非価格競争型企業であるなら、「価格決定権」を持っていることになります。
 
価格を自分たちで決めることができるだけの製品・技術・サービスに
それだけの競争力があるということですからね。

 

坂本光司先生は、

ハードな非価格経営を「商品開発力」と位置づけ、
ソフトな非価格経営をモノではなく「企業のソフト面の競争力」
つまり魅力と位置づけています。

 

例えば

・値段は他社より少々高いが、接客サービスやアフターサービスが抜群

・値段は少々高いが、すてきな社員がいる

・値段は少々高いが、たとえ一個でも対応してくれる

・値段は少々高いが、短納期でも対応してくれる

・値段は少々高いが、困った時にすぐに飛んできてくれる

・値段は少々高いが、ワンストップサービスをしてくれる

・値段は少々高いが、社会貢献・地域貢献に献身的

・値段は少々高いが、決してうそをつかず安全・安心

・値段は少々高いが、いつも親切・丁寧に対応

・値段は少々高いが、品質・制度が抜群

 

12.8ブログ.jpg

 

それぞれの非価格競争力は小さなことかもしれませんが、
これら一つひとつが増加していくにつれ、
まさに「小差が大差を生む」ことになります。


そして、断トツの競争力を形成していくのです。

 

●私たち中小企業にとっては、この「人間らしいサービス」
「人間ならではのサービス」が重要ですね。

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

先日、兵庫県明石市にあるアサヒ産業株式会社の
中谷 佳弘社長とお会いしてきました。

「食品加工機械のパイオニア」をスローガンに掲げています。

 

水産加工機械・畜肉加工機械・一般食品加工機械を手掛けていますが、

アサヒ産業の強みは、

 1.刃の間隔や枚数は完全オーダーメイドの世界に一つしかない機械を製造。

 2.同業他社にはない、機械の定期メンテナンスを行なっていることです。


多くのチェーンレストランなどの食材の加工機械に多く用いられ、
経常利益は業界トップクラスの二ケタ台です。

 

中谷社長は、

「業界の感覚では機械を「組み立てる」と皆さんは言われるが、
 わが社では「合わせる」と言っています。
 
 機械はどこにでもある。
 その機械に「+α」(お客様のニーズを具現化して商品化する)
 ができないと『食品加工機械のパイオニアではないと・・・』」

と語っておられました。

 

業界初の定期メンテナンスは、若手スタッフが全国を回って
お客様の声を集めます。


中谷社長は
「僕らがつくった新商品は、お客様は必要でない場合が多い」と言います。


「アイデアはお客さんのところにしかない」


お客様の声を「+α」の独自の技術力で商品化していくので、
お客様には、なくてはならない食品加工機械メーカーになっています。

 

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◎売上高20億円を超えても「八百屋の原点」を忘れない 

月刊「理念と経営」12月号企業事例2 有限会社岡田商店

鳥取県境港市。

地域密着経営で、飲食店のプロも来店する愛用者(ファン)を
たくさんつくり出している食品スーパーです。

 

●昔と変わらない八百屋の風景・・・


「『この間、薦めてくれたイチゴ、あれうまかったわ~』

 『いや~よかった。そういえば果物って朝食べるのがいいっていうよ』

 『朝のフルーツは金、昼は銀、夜は銅といって、
  朝一番に食べるとお通じにも、体や脳の目覚めにもいいらしいわ』

 『そうなんだ?さっそくやってみるわ』

 岡田商店の店内に一歩足を踏み入れると、
 お客様と従業員が交わす楽しそうな会話が聞こえてくる。
 そこにあるのは、昔と変わらない八百屋の風景だ。」

 

●岡田商店の5つの基本姿勢
 

1.鮮度と品質
 (味とボリューム、価格の三つのトータルは
  どこにも負けないと自負しています)

2.安心
 (お客様のことを頭にイメージしながらの仕入れ)

3.フードコミュニケーション
 (上記のような会話によるお薦め商品の説明をして、
  コミュニケーションを取ります)

4.こだわり
 (プロ御用達や贈答品として通用する高級品から、
  50本498円の人参までと幅広い品揃え。地元の生産者から
  直接仕入れたものもあれば、人気のスーパーのブランド品も扱う)

5.相互利益
 (地域のイベントに積極的に参加し社会貢献。三方よしの考えで、
  安売りはしない。適正利益を確保し、自社や生産者に還元します)

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岡田商店の5つの基本姿勢の中でも、特に大事にされているのが、
お客様とのコミュニケーション、従業員さんとのコミュニケーション
といった「コミュニケーション」です。


経営者自ら「うちは昔も今も八百屋、その原点を忘れない」と言い切り、
率先して売り場に立って元気に接客をされています。


岡田商店の第一の商品は「人」と位置付けています。

 

お客様の再来店の動機や購入の動機に大きく影響を及ぼすのは
「人間関係」だと言われます。

事実、品質において「差」がなければ、やはり関係性の強い所に行きますよね。

人間関係があるから、再来店、再購入のリピーターとなって下さり、
お客様のエンゲージメント(愛着心)が高まり、
紹介や口コミをしてくださるのです。

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先日の日経新聞のルポで、アマゾン・エフェクトのことが連載されていました。

また、無人のコンビニやレジの自動化の波が、押し寄せていますが、
自社の「強み」を活かして、あるいはさらにその「強み」を磨き高めて、
自社ならではの「価値」を提供すれば、お客様の喜びを創り出せ、
業績は上がりますね。


皆さんの「強み」は何ですか?
 自社が提供で来る、提供しなければいけない「価値」は何ですか?

株式会社日本創造教育研究所(日創研)

 


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